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公众号交易出售资讯推销和营销的区别

2019-03-13

互联网是一个创新非常集中的地方,创新创意层出不穷,近年来的拼多多、88VIP、一元拉新……看上去都非常具有创新特性;但是对比传统零售策略,这些创新并不是从零到一的突破,也就是说放在营销领域早已是司空见惯的手段,仅仅是传统营销方式的延伸而已。如果非要强调互联网的重要性,信息的流动性和聚合能力要远比其创新能力要重要的多。

本文通过对一定传统和互联网的规律总结,梳理出公司营销流程中最易出现的问题,并加以规避。

1. 推销和营销的区别

推销就是你去敲开人家的房门,极力想卖掉些东西;

而营销则是你做一些事情从而让顾客来敲你的房门。

——比尔·毕晓普

推销人员最常采用的办法是建议销售法,着眼于产品本身,通过反复不断地说明产品的优点来感染用户,使其付费;而营销人员,则是从更加长远的角度来思考产品和用户的关系,首先洞察的是消费者的真正需求,进而针对性地展示出产品的特性来满足用户需求,让用户主动付费。有时候需求也可能是顾虑,不离其宗,针对性地打消顾虑,让用户主动付费。

保险推销员,有接触过的朋友都知道传统套路是:渲染某一保险的好处,再讲销量,再打感情牌等,许多时候买家买完之后或许也说不清这个保险究竟是保的是什么,只觉得是有用的。

互联网保险公司有一个特点是:赋予你选择权,帮助你弄明白你的收入、需求强弱、保险性价比,进而让你主动下单。两者孰优孰劣,一眼便知。

那么问题来了,你!究竟是推销人员还是营销人员?

2. 法则一:大多数人都是追随者,不是领导者

互联网营销人员在设计完一个方案之后,心理普遍有这样一个感觉——万事俱备只欠东风。但是这个“东风”究竟是什么,我们需要来分析一下:

假设小泉新开了一家餐馆,装潢和菜色无可挑剔,但是生意却比较冷清。这时候你们会怎么办?

小泉进行了三个策略:

  • 第一,免费赠送饮料和晚餐;
  • 第二,想办法让人在门口排队;
  • 第三,让好友明星冰冰来捧场。

排队效应和口碑效应——这里面应用的两个效应,通过雇人排队,给人带来一个感觉,人们宁可排队等待也要进去尝尝,那无形中是在说这家餐厅一定很棒,一旦有顾客加入到排队之中,更多的顾客加入就是顺理成章的事了。小礼物的赠送,给人吃人嘴短的感觉,另一方面降低用户首次的尝试成本,留下不错的印象;明星捧场,也不用多说啦~

这种套路互联网的营销设计中是不是非常常见,明星站队、免费试用、饥饿营销,PPT手机……

淘宝在10年左右如日中天的时候,凡是做的好的淘宝店都有一个共同的行为:刷单(ps:当时监管还不到位,但现在也行没有绝迹),这种有底线的刷单行为打开的就是用户的心理壁垒,第一个吃螃蟹的人已经有了,没有差评说明质量还不错,即使吃亏也不是我一个。