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公众号交易出售资讯自我认知,弄清楚你究竟是谁

2019-03-13

自我认知,弄清楚你究竟是谁?

反思互联网上销量不错的优秀产品,例如:视频会员、淘宝会员、每年都换的手机、层出不穷的鞋等,你愿意付钱真的是因为它们是必需品吗?未必,广告我也能接受,优惠两块钱也无所谓,手机再战两年完全ok,鞋能穿就行——看上去所有的东西都不是必需品,为什么消费者还愿意不断掏钱呢?(如果你的回答是作,可以关上这篇文章啦~)

这其实是一个思维陷阱,你作为营销人员把所有的注意都放在了如何让消费者掏钱?作为消费者知道了是什么感觉?所以弄清楚正确的思维是什么非常关键——你不是榨取顾客利润的人而是提升其利润空间的人,换句话说,你从“抢劫犯”变成了“合伙人”。

陷入出发点的思维陷阱之后,所带来的行动上会出现另外一系列的问题——当你的顾客并不清楚自己想要什么的时候,你所有的商品或者服务他都是不需要的。

你所要做的事情就是帮助你的顾客弄清楚他究竟需要完成什么,进而需要什么资源,而这资源是恰好你能够提供的,这种思路或许就是你的Ahament。

通常来讲,提供一个方案比提供一个商品要好,方案的完备性让用户无法拒绝。百分之九十五的互联网平台都是建立在这个基础之上的,无论猫狗企鹅一眼望去都是如此。

大部分的销售员并不真正关心他们的用户,他们只关心自己,他们千方百计地想把产品卖给顾客,而不关心顾客是否真的需要这些产品。

那么,问题又来了,你究竟是“抢劫犯”还是“合伙人”?

5. 法则四:四两拨千斤,消灭推销掩体

推销掩体,人们趋向于躲在自己的掩体里面而拒绝任何形式的推销,包括传单/电视广告/地铁广告/音频广告。

在这个信息泛滥的时代不断壮大,推销掩体正在变得越来越坚固。如果营销人员一味指望通过建议推广法或者话术难以撞破这个掩体,并且会精疲力竭。如何来突破这个掩体,正面强攻往往没有旁敲侧击来的有效,用一个有价值的东西来撬动掩体似乎并不难,这个有价值的东西可以是一颗巧克力、一支笔、一个耳机……

那这颗巧克力究竟什么呢?

爱奇艺等视频软件所采用的免费试用的去广告会员特权不正是这种巧克力吗?当你看了三集电视剧期间广告时有时无是不是很头疼,但到了第四集的时候突然送你一天的会员特权,你是不是会觉得很爽,虽然你并不一定会立刻购买他的会员。但是又有一天,爱奇艺全年会员打了五折,你会不会心动?三折两折一折呢?

冬天到了,春天还会远吗?在这种边际成本近乎为零的服务,这盒巧克力成本也并不高。

这个巧克力就是这种有价值的东西,所谓价值不是令你感动的价值,而是用户相信它有价值的价值,不同产品应因地制宜,应时机制宜。

注意:打折和优惠券在这个时候都不能奏效,这应该是事后行为,免费的巧克力才应该是事前行为。