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公众号交易出售资讯寻求差异化,建立新的认知

2019-03-15

大家都知道如今的市场,消费者面临选择过剩,企业最高的经营成本已经不是生产成本,而是消费者的认知成本。

想把产品卖出去,你首先要让消费者克服日常的选择惯性。但我们知道,改变消费者的习惯其实是很难的,这也是为什么特劳特说,「不要尝试去改变消费者的认知」。

那么,认知不改变,我们的产品怎么突围?

答案是,寻求差异化,建立新的认知。

比如:OPPO是拍照最好的手机,商务人士用华为、时尚人士用iPhone。

也就是说,在目前的市场竞争中,创造「差异化价值」成为了竞争的核心。

道理大家都懂,但是为什么很少有品牌能创造这种优势呢?

因为,大多数企业都是「自我视角」,陷入了「知识的诅咒」。谈起自己的产品处处都是优点,谈起竞争对手处处都是缺点。

但事实上,消费者从来不关心你的产品好不好,他们只关心自己能得到的利益。而且,当我们一味在强调产品优势的时候,实际上背后还有一个假设,那就是,消费者在购物的时候都是理性的,他们能够冷静分析,并做出最有利于自己的选择。

这是一个完全错误的假设,在目前的消费心理学领域越来越站不住脚。

就像丹尼尔·卡尼曼所说,「感性细节掌控理性全局」。

如果你认为消费者是理性的,那么你就无法理解下面这些行为:

  • 为什么明知肯德基是垃圾食品,很多家长还是会带孩子去吃?
  • 为什么抽烟有害健康,很多人还在抽?

想要找到这些问题的答案,就要从我们大脑的决策方式谈起。

中国人有句话叫「知行合一」,「知」就是认知,「行」就是行为。

一般我们认为,没有好的行为是因为没有认知,所以要加强教育、提升认知,但其实并不是这样。这就像大家早上赖床,大部分人都知道赖床不好,自己也不断告诫自己要早起,但就是做不到。

在这种情况下,你很难通过反复重申「早起的重要性」、「早起对身体好」之类的观点来改变现状,就像我们无法通过重申「吃非油炸方便面更健康」,来调动消费者对「五谷道场」的购买热情一样。

因为这些解决方案都是在妄图唤醒人的「理性脑」,他们假设人是理性的,只要知道什么是对自己有利的,就会做对应的事情。但实际上,真正驱动人行为的,除了「理性脑」,还有「感性脑」。