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创业第三课:分清是在创业还是仅仅是爱好

2019-06-12

Steve 重点很清楚:我们对客户的定义太宽泛,很难从最初访问中真正了解到什么。

成功公司解决那些急切的需求,急切需求不能脱离活生生的人单独存在,而“老年人”不是个有意义的客户定义,“活动不便的/独居/女性/老年人”才是。我们直接学到:关于生意的一切都是从客户中来;因此在试图做其他事前,要先了解客户是谁,他们在乎什么。

创业第二课:别做“假设”

Steve 及教学团队喜欢把我们最初想法称为“幻想”,这很残酷,但体现了很关键的一点:事实上,我们最初想法中大多数的确是“幻想”,是从我们有限世界观里来的未经“证实”的故事

继续学习这门课,我们发现自己原本商业模式中很多核心原则都是错的。举个例子:我们开始时假设难购买日常用品是老年人一个痛点,但当我们就其需求采访时,发现这个问题几乎不会出现,而即使出现,也很难挤进前五。

同样,我们以为能将自己服务卖给老年人儿女,由这些人把产品介绍给老年人,但实际上即使那些成年子女对我们服务很感兴趣,他们基本上也无法说服他们父母或祖父母使用我们产品。

项目初期,我们觉得自己照顾过父母或祖父母,所以能掌握老年人需求和心态,但我们错了。我们应该花更多时间了解“问题”(采访老年人及护工,了解他们心态)而非忙着想“解决方案”(及我们基于电话的门房服务);或者,我们应该像 Steve 说的:化更少时间在公司创建上,而化更多时间做“客户发现”。

但(不做假设/不相信自己假设)是很难的,迭代任何产品都难。其中一个原因,就是大家都很友善。

我们早期向预期使用者和客户询问产品问题时,收到的多是积极反馈。我还将服务的一个原型放 Facebook 上,得到 200 多个赞。我用 Facebook 就没收到过这么多赞,但是当我们启动原型,两周里只有一个活跃用户——我女朋友的奶奶。

这里的要点是:“正反馈”可能没有太大意义,我们本该最大限度保持“怀疑”,并在项目更早期时就找到方法,测试预期客户到底有多喜欢,他们愿意掏钱吗?他们愿为此克服一些障碍吗?

创业第三课:分清是在创业还是仅仅是爱好

我们早期预想中有一个是对的:许多老年人饱受交通之苦。在寻找需求采访中,我们听到各种抱怨:县里汽车很慢,还要提前很久预订;出租车不可靠,太贵,而且常常不适用行动不便的人群。后来,我们启动专注老年人的交通服务页面,点击量和流量都很大,但我们很快意识到:为老年人建立一个交通服务非常具挑战性:

  • 成本方面:可能需要自己的基础设施,很多老年人说不喜欢用 Uber 或 Lyft;
  •  收益方面:利润会很微薄,多数老年人对价格格外敏感;
  •  增长方面:需要找到获取用户的新途径,比如说,在线广告就没什么用。

终于找到真正需求,看着人们如此急切需要一种服务,我们最终却放弃,这真让人沮丧。创业一部分也许就是分清你是在做一个企业/业务,还是仅仅是爱好,这也是我们教学团队经常提醒我们的。