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内容应该同时为“决策者”和“使用者”提供信息

2019-07-07

Amazon’s Web Services(亚马逊云计算服务)网站有专门的页面详细介绍其服务,与ISO 9001质量保证体系的匹配,包括介绍这个标准本身,该标准适用的情况,以及其服务与该标准的匹配。

区别3:内容应该同时为“决策者”和“使用者”提供信息

B2B的采购过程很复杂,通常涉及企业不同层级的多个人员。

当一位工程主管提议采购一套新的示波器,就需要中层经理来批准这项提议,随后由高管确认该批准事项,最后由采购团队进行实际的采购活动。

许多B2B网站错误地提供了仅面向决策者的内容,而决策者实际上可能根本不会使用该产品或服务,也不会参与最初的调查阶段,而仅仅只是在最终审查时参考一下这个网站。

根据我们的研究:采购过程中会有决策者和实际使用这些产品的工作人员(“使用者”)进行沟通和讨论的环节。

通常,该产品未来的“使用者”会是主要进行调查的人,然后向决策者提供选择方案。一旦该“使用者”确定了最心仪的产品,他就会成为这个产品的“代理人”,会想方设法地说服决策者选择该产品。

你的内容必须同时为使用者和选择者提供信息。“使用者”通常关注规格和细节,会考虑产品的使用体验,以及卖家可提供的后续支持。他们还会跃跃欲试,要去想办法说服上级。因此,你的内容重点应该放在回答他们关于用户体验的问题,并给他们“宣传工具包”(比如宣传手册或是PPT等),让他们成为你的“拥护者”,用这些“工具包”在采购过程中为你的产品保驾护航。

对于主要提供服务的企业,用户还希望浏览到他们可能接触到的团队成员的简历页面。因此,你的团队信息页面不仅要有高管和领导层的信息,还要有客户代表或者其他人员的信息,这些人是服务过程中将与客户共事的人。

决策者则通常关注成本、可信度、兼容工作需求、技术支持协议,以及其他信息,能够证明此次采购将会带来最可观的投资回报。对决策者而言,投资回报率信息、产品寿命、以及竞争优势方面的信息都很有说服力。