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公众号资讯:购买决策的顺序是:触点→需求→信任

2019-08-20

那这个购买行为先有什么?

先有触点,茑屋书店就是你的触点,准确地说是书架上的那本书是你的触点。

内容电商是以什么为媒介的?——交易是通过内容连接起来,内容电商以文为媒。

还是从消费者考虑,内容电商是先有触点,购买决策的顺序是:触点→需求→信任。

也用一个字概括内容电商的购买逻辑,这个字就是——逛(shopping)。

逛就是没有明确的需求,就是闲逛,有明确的需求就直接买了,所以买是搜索电商的购买逻辑。

这就像男同学与女同学去商场买东西一样:

男同学去商场买东西,假如是要买一条GAP的裤子,基本上是找到服务员询问GAP的店铺在哪里,进去买完就走。

男同学是先有需求,再找触点。男同学是买的逻辑。

女同学去商场是逛的,夏天到了,要去商场逛逛,没有明确的的需求,通过触点激发自己的需求。

女同学是先有触点,再有需求。女同学是逛的逻辑。

所以卖男士的产品和卖女士的产品的逻辑是不一样的。

四、社交电商

社交电商在我们的生活中随处可见,不管是朋友圈做微商的,直播的,还是各种购物社群。

我在《5分钟商学院·基础篇》讲过虫妈邻里团:

创始人刚开始开特斯拉在社区卖水果,吸引了很多邻里加她微信,由于口碑好,水果既便宜又新鲜,附近加她微信的人越来越多。

她就把同一个小区的人拉到一个群,然后建立了一个又一个群,最后好像创建了16000个群。每天晚上在群里吼一声,大家就开始下单。

这个购买行为先有什么?——先有信任,是基于对创始人的信任,对虫妈邻里团的信任。

社交电商以什么为媒介的?——交易是通过人连接起来,社交电商是以人为媒。

继续从消费者考虑,社交电商是先有信任,购买决策的顺序是:信任→需求→触点。

也用一个字概括内容电商的购买逻辑,这个字就是——跟(following)。就是跟随的跟,方便大家理解,我举一个例子.

我不在微信上卖东西,但是我发现一个有趣的现象:

我非常爱好电子产品,但绝不会拿别人的钱在朋友圈推广产品,每当我买了一个电子产品,用完后觉得很好,就在朋友圈一说,神奇的力量就出现了。

什么神奇的力量?就是这件商品有可能卖断货。

我买了脖子上挂的Bose耳机,Bose耳机的销量真的暴增啊!