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拼多多未来想要做的更大,也必须要走这样的道路

2019-11-01

双11的变化

1. 一超多强,巨头混战

若在此前谈起双11,主要就是阿里和京东的事情。阿里在2018年双11当天成交2135亿,京东双11期间的交易额是1598亿。

而从2019年双11开始,双强的局面正悄然改变。

a 拼多多上位

最新数据显示,拼多多的活跃买家为4.83亿人,人均消费额达到了1468元,而京东过去12个月的活跃用户数为3.21亿。

拼多多的爆发,已经从用户量、日订单、实际GMV、市值均全面超越京东。不仅京东着急,阿里也更急。

2018年拼多多试水双11,交易额为94亿。今年预计在300-500亿之间,突破千亿也许就是2-3年的事情。

今年阿里和京东都已经开完双11发布会,表达了自己参战的决心。虽然拼多多还没有开,但狮子越沉默,越是不好惹。

但评价京东也不能纯粹从订单的角度看,毕竟京东相比于拼多多,在超市、生鲜、医疗、物流、金融等领域都有布局。拼多多未来想要做的更大,也必须要走这样的道路。

另外,拼多多在今年一直反攻一二线,期望获得主流消费人群的份额,提升客单和GMV。但目前来看,高品质家电、国际大牌、海淘等产品,拼多多销量还是比较困难的。

这方面拼多多和京东、淘宝、唯品会还有差距。

b 苏宁是长期主义者

另外,苏宁、国美等也相继加入战局。

尤其是苏宁,今年在多项数据上的表现还是十分抢眼的。虽然双11要突破千亿还很难,但实力不容小觑。

苏宁是目前所有电商平台中,唯一拥有自己的线下大型综合超市、广场、影院、小店、社团、物流等全渠道的平台。尤其是苏宁在四五线乡镇的布局,超乎很多人的想象。

目前,苏宁小店已经突破 6000 家,覆盖300个城市,近30000个社区,过亿用户。而苏宁零售云店也已经突破了 3000 家,苏宁实现了百城千县破万店的布局。

其中苏宁小店的苏小团社群团长,在818期间突破了6万人,苏宁的计划是今年底招募10万人,通过社群触达5亿用户。

同时刚刚加入苏宁阵营不到一个月的家乐福,依托210家门店首次参战“双十一”。未来将布局500家门店,上线1000家社区履约中心,全面升级到家服务。

去年双11期间,苏宁易购门店超过5000万人次进店购物,苏宁小店为500万人提供邻里服务,苏宁影城超过20万人进入影城看电影,苏宁广场为1500万人次提供购物。

所以今年苏宁也并没在线和“猫狗拼”硬刚,而是夯实线下优势,发力线下全场景双11,提出1小时生活圈的零售方案。

最重要的一点,相比京东和拼多多,虽然规模上还有差距,但苏宁赚钱啊!

2. 多行业参与

双11已经不是阿里的代名词,也不只是纯C2C电商狂欢节。

其实各行业,很早就开始加入到双11大促销中来了。

我们熟知的云集、贝店、斑马会员、粉象、花生日记最近都陆续召开了双11动员会,试图在一年一度的大促中,分得一波羹。

虽然和大平台相差甚远,但是都有过亿的表现。如2018年云集双11交易额是25.9亿元,环球捕手5亿元,花生日记13亿元。

另外像外卖、医美、知识付费等行业,均在双11期间有大额优惠活动。

所以双11除了关注大盘,每个创业者或者行业的从业者应该把更多目光聚焦在自己的业务上,你们是否也有属于自己的双11?

做房产的,卖车的,线下餐饮,影院,旅游景点等等,其实都可以加入。

双11已经是消费的代名词了,从衣食住行到玩乐游娱,任何从业者都应该抓住这样的机会。

3. 线上线下狂欢

从2017年开始,各大平台双11在线下的布局开始逐步加快,超市、卖场、门店、商业街等均加入这场狂欢。

a 线上线下同价

大家喜欢在网上购物除了商品丰富外,另外一个原因就是价格便宜,因为商家少了铺租等成本。所以以往线上的价格更有优势,哪怕线下可以直接拿货,大家都愿意再等几天。

那么如今为什么能做到线上线下同价呢?

  • 一是双11购买力惊人,为了吸引新老用户在线下卖场消费,商家愿意让利。
  • 二是现在网络店铺的运营成本也逐渐增加,广告投放、人员成本、仓储、物流等。而线下除了铺租是大头外,其他的通过优化能做到一定程度和线上持平。

b 线下新品首发

许多新品在线上只能看看,需要先付定金,再等到双11付尾款,再经过漫长的物流才能体验。

而对于线下商超,渠道必须要提前把货从总部发到一线,为了做到同步上线,有的偏远地方至少需要提前半个多月发货。

所以,在线下很多新电器、新服饰不仅能满足试穿试用,还能立即购买拿到手。这永远是线上无法替代的。

c 线下优惠更多

每逢大促,线上渠道主要的预算是用来打广告,导流量。

而在线下,差不多的预算,花的更实在。除了常规的地推、邀约活动外,有更多的预算留下来做实质性的客户优惠,包括联合同行业做活动。

所以我们双11,在线下买一件电器,可能收到的赠品,优惠券,反而比线上更多,更实在。

另外,有的企业会区分电商款(电商专供)和线下款。虽然差别不是特别大,但一般来说,线下款的质量反而更好。

d 线下服务更好

请大家思考下,为什么直播的效果越来越好。其中一个很重要的原因就是有人帮你试用、给你意见,这和线下导购没区别。

其实线下导购也能干这样的活,只不过传统的门店导购服务能力和销售意识还没跟上,远不如四季青档口T台上的服装模特来的专业。

但线下导购一部分是具备专业能力的,尤其是品牌专柜或专卖店。李佳琪为什么对口红了如指掌,这个和他前期做柜员BA有很大关系。

所以线下导购如果专业,能面对面给你很多指导和意见,尤其是服饰、美妆、个护相关的。

家电数码的导购则主要就是做科普说明,而有店在,就有信任基础。

另外提一句,想做门店社群运营的,有没有把门店的客户导流到企业微信或者带有个人人设的微信里?

除了能给到指导意见,线下还能试用、试穿、试吃,立马提货,甚至还有一小时送货上门及安装等服务。

这和线上熬夜抢,套路多,抢不到、客服响应慢等相比,线下服务做得越好,就会越有生意。

4. 时间跨度长

往年,双11仅仅局限当天或几天,时间跨度不大。

但现在我们能明显的看到,双11已从一星期,变成半个月,再到现在的一个月。

京东2019年的双11,预热期从10月18号就已经开始了,用户可以先支付定金,享受优惠。

还有个别电商平台,为了提前锁定用户,推出提前购买双11保价承诺。既避免了双11的仓储、服务等压力,也让用户下单,提前享受优惠。

5. 多渠道营销

双11的主旨还是电商消费,但也已经从单纯的电商广告驱动,变成了全渠道、多形态、多业态的营销。