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以“弹个车”为例,聊聊融资租赁模式

2019-11-07

“你要换好车,一成首付弹个车”

一句洗脑 slogan、一个魔性的 IP 形象兔子“弹哥”、一系列与电影、综艺等 IP 的合作,外加覆盖电影院、地铁、小区电梯、商场、在线视频的密集投放,使弹个车这个成立不过 3 年的新品牌迅速在汽车金融市场上收获了国民级认知度。

作为最早在国内推出融资租赁业务的公司,诞生于 2016 年的弹个车已经成为行业第一大品牌。尽管如此“买车变租车,其中有猫腻?”、“先租后买遭质疑”这类报道依然偶尔发酵出争议。

一边是亟待满足的市场需求,另一边是交易中面临的诸多摩擦。从某种意义上说,对于弹个车的诸多吐槽,其实是对国内整个融资租赁行业的非议。

融资租赁真的“十恶不赦”吗?

01 弹个车是怎么“弹”的?

一切的根源其实源自弹个车的模式。既然是“弹”,自然与传统的按揭和全款有着不小的区别。从金融的角度来解释,“弹”的本质其实是一种融资租赁。

融资租赁并不是弹个车首创,它最早诞生于 1962 年的美国。一位名叫 Eustace Wolfington 的雪佛兰销售试图将一辆全尺寸黑斑羚轿车卖给自己的朋友,但轿车价格超出了后者的预算。

尽管交易最终作罢,但 Wolfington 却从中受到启发,设计了最早的融资租赁方案:消费者只需要支付极少的车款提车,两年之后将车辆退给销售商。后者则以再次出售折抵车辆折旧费用。

在 20 多年后,这一方案终于争取到了银行的支持,Wolfington 由此成立了 Half a Car(HAC)公司,主营汽车融资租赁业务,并在 1982 年被福特收购。

为何融资租赁方案直到 20 多年后才被市场接受?

因为美国逐渐走出了 70 年的“滞胀”时期,科技产业开始成为经济发展主引擎、战后婴儿潮一代步入社会、社会保障制度逐步完善,美国在 80 年代迎来了消费产业发展的黄金年代。

如今,融资租赁在美国已经成为绝对主流的汽车消费方式。

Edmunds 在 2016 年发布的数据显示,美国市场中已有包括英菲尼迪、宝马、雷克萨斯、奥迪、大众、奔驰、捷豹、路虎等在内的 13个汽车品牌的融资租赁渗透率超过了 40%。

反观当下中国,Z世代逐渐成为消费主力军,全社会居民收入和物质财富,社会保障制度逐步完善,消费成为拉动经济增长的关键动力。

不仅是当下中国汽车消费市场与 80 年的美国极为相似,政策层面的利好更是逐步明朗:《融资租赁法(草案)》已经多次修改落地在即;今年政府工作报告中更提到了促进汽车消费和发展消费新业态、新模式。

这就不难理解为何融资租赁市场成为了新的风口。

在 2016 年底,大搜车以“1成首付 先租后买”推出弹个车后,大量玩家跑步入场形成了如今融资租赁的“四方对垒”之势。有弹个车、花生好车、毛豆新车网、妙优车等组成的“互联网系”;

有上汽通用、一汽金融、中车信融等组成的“厂商系”;以及广汇汽车、宝信汽车、永达汽车组成的“经销商系”和悦达资本、先锋太盟、建元资本等组成的“专业租赁系”。

换言之,作为社会经济发展的必然趋势,融资租赁在国内已经来到爆发的前夜。

02 以弹个车为例,融资租赁模式改变了什么

本质上来说,融资租赁模式面临的挑战,源于国内消费者对于金融产品的认知尚处于起步期,非常容易对其作出妖魔化的解读。长远来看,融资租赁模式,至少能从三个方面推动汽车消费。

其一,满足下沉市场的新购车需求

众所周知,汽车销售已进入“寒冬”,2018 年中国汽车销售更是出现了 28 年来的首次负增长,产销同比分别下降 4.16% 和 2.76%。

但寒冬之下,亦是机遇。

据中国汽车流通协会数据显示,目前我国一二线居民 6 亿,汽车保有量已超 2 亿;以户均 3 人计算,户均 1 辆汽车,3 亿汽车驾驶人,这意味着一二线城市新车市场已经逼近天花板。

另一边,下沉市场则开始了苏醒。

摩根史丹利去年发布的数据显示,三四线城市市民在大额支出上比一二线城市的人出手更阔绰,高达三分之一的受访者计划在今后两年购买新车,高于一二线城市的比例(不到四分之一)。

尽管如此,下沉市场的新车需求却难以满足。

一方面,“小镇青年”日常消费不高,略有积蓄,工作稳定,希望改善生活品质。但往往缺乏详细的征信记录,传统的银行信贷和汽车金融体系难以覆盖。另一方面,下沉市场需求极为分散,传统销售体系难以兼顾成本和效率。

弹个车这类融资租赁则极好地解决了这两大难题:

一方面,通过降低消费门槛,扩大了消费用户群体。弹个车的金融方案中,消费者只需要支付 10%-20% 首付即可享受汽车使用权,用户也可在平台上选择适合自身的融资租赁产品。

而作为蚂蚁金服的合作伙伴,弹个车打掉了传统交易中的繁琐手续。线上下单,在弹个车社区店直接提车;消费者只需要打开支付宝扫描二维码,5 分钟便能完成支付宝的征信审批。

交易环节的效率提升,帮助汽车厂商拓展了市场。据弹个车创始人姚军红透露:

“弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%,也就意味着弹个车的消费模式拉动了的客户群,中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。”

另一方面,通过社区体验店,满足下沉市场分散需求。目前,弹个车社区体验店已落地超过 5500 家,覆盖 31 个省份、325 个市以及 2079 个区县。

据民政部统计数据显示,2017 年底中国县级行政区划单位有 2851 个。不难大致估算出,弹个车社区店的覆盖率已经达到 73%,消费者在家门口就能享受与一线城市4S 店一致的服务。

长远看来,毛细血管一般的纵深市场布局,帮助合作伙伴与消费者实现了更长时间的触达,向消费者提供保险、美容等后市场的同时,更有机会在 1 年后再把一辆新车租给同消费者。

一手降低门槛,一手解决后顾之忧,弹个车这类融资租赁模式极大地释放了“小镇青年”的汽车消费潜力。今年 618 期间,弹个车便创造了超过 1.5 万辆的新成交记录,成功跑赢大盘。