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别从「业务合作机会」和『合同管理』这两个阶段,进行需求分析,设计出符合业务流程是产品

2020-05-16

我们针对这两个角色,分别从「业务合作机会」和『合同管理』这两个阶段,进行需求分析,设计出符合业务流程是产品。

业务机会管理

销售经理不仅要对业绩负责,还要合理的管理团队,进行资源的分配和协调,确保团队保持足够的战斗力。销售经理需要及时发现问题,必要的时需要顶上去解决问题。

销售经理需要足够清晰的了解团队,并制定工作流程,更关注的内容:

  1. 要对业务负责:要知晓接下来一段时间,预计会有多少签单,签单金额会有多少。
  2. 有团队管理职能:合理的分配资源,及时发现销售团队的问题,并给予解决。

销售:要在规定的流程中,最大程度的完成签单。

我们分别从「业绩管理」、「团队管理」角度和销售的实际使用过程,3 个角度去做需求分析。


下面是功能详细设计:

1. 业绩预估管理

销售经理要对团队负责,清楚的知道现阶段销售团队的进度如何,不能等到月底的时候,才知晓现在团队的业绩有多少,签单还有多少缺口。所以要需要销售按照规范的流程操作,确保实时了解团队未来的业绩情况。

  1. 设置「业务机会金额」:当销售与客户建立联系后,要确认这次合作的业务机会金额。销售经理根据这个数据,可以大致判断,所有销售手上跟进的客户,未来会有多少签约金额。
  2. 设置签约可能性:销售经理会设置合理的销售阶段,比如“初步接触、需求沟通、意向确认、报价、成功签约”,每个阶段对应不同的签约可能性,从 10%-100%,并设置预计签约时间。
  3. 预计签约金额计算:根据不同的签约可能性,当签约可能性达到一定数值,计算出预计签约金额。

例子——预计签约金额计算:

  1. 当签约可能性达到 70%以上,参与计算
  2. 预计签约金额 = 「业务机会金额 *签约可能性」,
  3. 当月预计签约金额:根据预计签约时间,可以预估出当月的签约金额和下个月的签约金额。

注:预计签约金额,不包括签约成功的(即签约可能性为 100%)

2. 销售漏斗管理

销售在管理业务机会的时候,签约阶段会呈现一个较为稳定的比例,如果团队或个人的比例,与设定相差较大,那就需要销售经理重点关注,了解是哪个销售在哪个环节出了问题。

  1. 提供团队成员的销售阶段漏斗,及时发现团队成员中的进度问题
  2. 提供业务机会行业分布报表,了解团队成员所跟进客户的分布,让销售更专注于自己擅长的行业。

例子:

销售阶段漏斗比例如下:“初步接触(15%)、需求沟通(40%)、意向确认(30%)、报价(10%)、成功签约(5%)”

销售经理发现销售 A 的「报价」阶段,业务机会占比不到 5%,马上了解发生了什么问题。后续了解是遇到一个大客户,主要精力都放到这上面,其他客户就跟进的少了。后续在经理的帮助下,顺利拿下客户。

3. 呼叫中心

电销团队呼叫中心是必备功能。电话量统计是统计销售工作的考量标准之一,还有一个非常重要的职责:优化销售沟通方式,积累优秀话术,帮助新人快速成长。

  1. 呼叫中心是要和销售跟进任务关联在一起,记录每次沟通的电话录音。
  2. 销售通话数量和时长统计,要和系统中的「联系人」关联,电话不是打给联系人的,系统不统计工作量。
  3. 优秀话术筛选:按照行业、客户地区等,销售经理整理出优秀电话录音,作为销售培训资料


4. 报价单管理

随着业务的发展,可以售卖的产品越来越多,相应的折扣管理,也相对复杂,销售要及时了解新的产品形态和售价。对于销售经理来说,也避免销售自己创造一些产品服务。

报价单管理,实现了销售报价线上化,并为后续项目执行提供内容清单。

  1. 报价单支持分类管理,通过各种产品组合,生成报价单
  2. 报价单包括单价、折扣管理,在不超过限制的前提下,销售可以自行设置,超过则需要走销售主管审批
  3. 报价单和合同关联,签约后报价单同步到合同,方便后续项目执行。