在线教育和知识付费的学习性质较强

训练营模式算是体验经济了，由于在线教育和知识付费的学习性质较强，而对于人来说，学习又是一件特别反人类的事，由此衍生出“训练营模式”。

我们回顾一下我们的求学旅程，相信80%的人都会说，如果父母、老师不逼着我学习，我相信我不会寒窗苦读那么多年。

二、用户从哪里来

目前绝大多数公司的用户来源基本都是投放广告，一些小微型的公司会通过灰产渠道购买数据。

当然了，拉新裂变也是一种渠道，但是希望大家认清一些事，拉新裂变在用户规模较小的时候，效率是偏低的（这里的效率是指整体效率，并不是单纯指用户量的增长）。

这是提一个比较有趣的问题，如果我要开一个服装店，我是随便找一个人流量比较大的地方，还是开在服装一条街（最近小杜的一个简单想法，但是团队同学都表示坚决反对，所以这里不举例子了）。

三、接住用户

“接住用户”指，广告投放或者相应的引流物料曝光的时候，用户通过一定的动作（比如扫码）进入到了下一个场景。

1. 个人号接住用户

个人号接住用户的方法很简单，用户路径的起点均是个人号，然后由个人号进行其他场景的导流。

个人号承接用户时，需要提前做好“破冰”，认识一个新朋友，总得做一下自我介绍，然后告诉别人，我为什么出现在你面前。所以在通过好友的时候，一定要提前告知：

• 我是谁
• 我们的安排是怎么样的
• 用户要做什么
• 你这么做了有什么好处

当然了，用户刚刚通过好友是用户热情度最高的时候（至少在我们接触到用户的时候，是这样的），我们可以做一个用户信息的调查问卷，收集用户信息。

之前看到过一篇文章，说根据用户的不同属性，把用户拉到不同的社群，进行用户的分类运营。

个人感觉有点难以实现，如果根据用户填写的问卷，进行用户分类，耗费人工太多，如果用户回复相关关键词，那么我们可以根据某一个用户标签，比如年龄，来设定自动拉群，但是某tool没了之后，这样耗费的人工也比较大。

所以有时候文章中的东西，希望某些领导看到后，不要太想当然了。

这里多说一句，社群本来是一个非常轻量级的产品，不像APP、小程序可以获取大量的用户属性，所以在搭建社群体系的时候，不要自我纠结，该放弃的地方，果断放弃。

2. 社群承接用户

社群承接用户有更多的路径，但是不要单一的理解，这里的社群不一定是微信群，但是微信群是一个非常关键的环节。

如下：

• 渠道—社群—个人号
• 渠道—公众号—社群—个人号
• 渠道—小程序—社群—个人号

其实我们可以看到，用户最终都是流向了个人号，但是这里更多的用户引流效率，在于“渠道—社群”效率。因为最后的转化环节，更多的还是在个人号上（待会我们对比一下两种承接用户的效率）。

比如跟谁学就是用“社群承接用户”，常见的玩法就是从公众号、其他群、小程序、H5等场景直接朝着准备好的群导流（这里需要用群活码）。

在用社群承接用户的时候，有一些为了保证社群质量，会设置审核，比如转发海报至朋友圈，转发海报至3-5个微信群（裂变玩法）。用户完成的动作越多，说明用户后面产品的粘性更强。（记住这句话，很重要）

我们来对比一下两种承接流量的效率，此处对比不涉及裂变拉新玩法。

广告投放，消耗10000元，共计获得200张有效名片，一个有效的电话名片成本为50元。

用户添加个人号效率为90%  （用户主动添加60%，运营人员主动添加用户30%），共计添加180个用户，添加用户成本为：55.5元。

添加用户后，邀请用户进群，截止正式运营前，群内用户留存效率为90%，共计留存160名用户，用户进群成本为：62.5元（群内用户留存率=群内用户数/添加用户数）。

直播课，首节课出勤率为75%，首节课出勤人数为120人，首节课用户出勤成本为83.3元 （出勤率=出勤人数/群内人数）。

由于直播课设置为5节课，出勤衰减需要考虑讲师端的课程质量，转化节点会根据直播客节奏设定，目前只考虑首节课成本。

首节课出勤率=添加+运营

后续课程出勤=添加+运营+课程

同时，课程越往后，课程占比越重。

转化，到课转化率为17%，付费正价课人数为20人，付费用户成本为：500元。

由于课程设置不止一天，为了计算简单，我们用首节课人数作为分母，到课转化率=转化人数/首节课出勤人数。

稍微对上述环节公式进行拆解：

名片转化率=（主动添加数+被动添加数）*到课率*到课转化率

到课率：运营流程+用户体验

到课转化率：讲师课程+直播间体验

添加数：运营手动。

我们会发现，如果有标准的社群和个人号的sop后，到课率是能有一定保证的（或者在一个区间进行小幅度波动）。

对于运营同学们来说，添加数是耗费大量人工的过程，同时重复的添加，也让运营同学心力憔悴。

我们来看看用“社群承接用户”模式，此处效率均为上述单个环节的效率。

还是10000元花费，50元的用户成本，200个有效电话名片。

50%的用户主动扫码添加，100个用户进群，群内用户成本：100元。

首节课群内用户75%出勤率，75人听课，首节课用户出勤成本为33元。

转化，到课转化率为7%，转化13人（计算后为12.5人，为了方便，取13人），付费用户成本为769元。

我们可以看到，转化成本环比上升了50%，思考一下，好还是不好。

如果觉得好的同学，说明思考深度还是太浅了。

我们来看看多重思考维度。

承接用户数：

个人号由于添加限制，主动添加+被动添加<200。

社群：由于有群活码，一个群200人，根据小杜工作经验，一个成熟的社群运营同学对于3-5个群可以做到“精细化”管理，配合上技术工具，可以做到群内精细化+私聊精细化。

团队管理：

如果让你重复去加人，我相信所有运营同学都会觉得很浪费时间，同时会对运营工作产生深深地怀疑，团队同学找我吐槽，运营就是加人吗？

流程优化：

由于需要添加用户，导致我们团队没有时间去思考怎么优化运营流程。

效率：

RPA=收入/名片数

假如我们正价课费用是1000元，个人号名片效率为：100元，社群承接用户名片效率为：65元

单个名片收益：

个人号：50元，社群承接：15元。

当社群承接用户量级是个人号3.3倍时，同样的课程节奏，社群承接效率就体现出来了优势。

四、关于增长点

个人号承接用户增长点在哪里？好像除了到课转化率上有较大提升空间以外，其他基本做到了一个较高的水平。

如果是社群承接呢？我们会有较高的试错成本了。

由于社群承接用户，我们需要更高的用户意向度，我们的增长点就开始体现了。

• 广告投放名片成本
• 用户进群率

同时，我们可以解放团队同学的人工，可以做到更加精细化的运营动作，进而提升到课率+到课转化率。

创新点：目前很多承接用户不仅仅是群活码承接用户，而是使用服务号承接用户，这样用户关注服务号后，服务号引导进群，同时用服务号在一定程度上取代个人号的“私聊督课”动作，对于用户到课也有较大的提升。同时大量的用户沉淀在服务号上，进行了流量的复用。